継続的な売上のために

これもわかりきったことと思われるかもしれませんが、売上の源泉について考えてみましょう。

売上は、客数と平均売上の掛け算です。

B2BとB2Cの両方をやっている場合は、問屋や小売業の流通系の顧客と、直接消費者に分かれます。そしてそれぞれが新規と既存に分かれます。

平均売上の方も同じように分解できます。

注文回数や注文あたりの売上を上昇させるのは、クロスセル、アップセルというやり方をしますね。客数を増やす方は、上述の販売促進手法も使えるでしょう。

一番、大事なのは、新規のお客様を獲得し、既存のお客様を維持することです。

既存顧客からリピート発注を得て売上を維持、拡大するためには、注文を取らねばなりません。

注文をもらうためには、信頼関係があり、忘れられない存在になっていることが大切です。

接触回数を増やすことで、時々、思い出してもらえ、そしてそれが注文獲得につながるのではないですか。

心理学的にも、接触回数が多い方が、人は相手を信頼するということです。

ただ、気をつけたいのは、「営業的な」接触回数を増やせばいいということではありません。たとえば、毎月のように自動車ディーラーから電話がかかってきて、「新車いかがですか？」と言われたら、(接触回数が増えるから)みなさんは信頼しますか？私はしません。

接触する方法やその内容も大切です。「感謝」を伝えるならどうでしょうか。

• 見積を依頼されたら、依頼されたときに感謝
• 見積を提出するときに感謝
• ご質問をいただいたら感謝
• 注文をもらったら感謝／もらえなくても感謝
• 商品を出荷したら感謝
• 入金をもらったら感謝

他にも、新製品情報を送りながら感謝したり、何かメディアに取り上げられたらお知らせついでに感謝したり、売り込みではない接触回数だって、やり方によって十分に増やせます。